Agentur für Großprojekte: Was Konzerne anders einkaufen müssen

Die üblichen Mechanismen — anonymisierte RFPs, Bewertungsmatrizen nach Unternehmensgröße, Rahmenvertrags-Pflichten — optimieren auf Absicherung, nicht auf Ergebnis. Sie filtern genau die Anbieter heraus, die Großprojekte oft am besten machen: fokussierte Spezialisten-Teams mit Senior-Dichte. Übrig bleiben Häuser, deren Kernkompetenz das Gewinnen von Ausschreibungen ist.

Das zweite Strukturproblem: Beim Netzwerk-Haus pitcht das A-Team und liefert das C-Team. Bei siebenstelligen Etats entscheidet aber nicht das Logo der Agentur, sondern die zehn Menschen, die täglich am Konto arbeiten — und deren Namen stehen in keinem RFP.

Enterprise-Erfolg ist Betriebsmodell-Erfolg: ein entscheidungsbefugter Product Owner auf Unternehmensseite (nicht zwölf Gremien), kurze Feedback-Zyklen mit zeigbaren Ständen, Reporting in Geschäftszahlen fürs Management und Detailtiefe fürs Fachteam. Die Agentur der Zukunft ist dabei eher ein integriertes Spezialisten-Team als ein externer Dienstleister hinter Ticketsystemen.

Merksatz: Konzerne kaufen zu oft Größe, weil Größe nach Sicherheit aussieht. Sicherheit bei Großprojekten entsteht aber aus Senior-Dichte, Systemen und Datenhoheit — drei Dinge, die man prüfen kann, statt sie zu vermuten.